El Mensajero Turístico,   22 de marzo de 2004

EL FUTURO DE LAS AGENCIAS DE VIAJES

El empresario de viajes tendrá que entender que las reglas de juego han cambiado y que en la actualidad hay otras formas de viajar; es el momento de comprender el significado del cambio y utilizarlo a su favor.

Desde hace ya varios años, décadas tal vez, la industria de viajes ha evolucionado de tal forma que su estructura y sistemas operativos tradicionales han sido alterados, transformados y renovados casi totalmente. Esto resulta porque, contrario a lo que muchos creen o quieren creer, la industria de viajes se basa en las empresas de transporte aéreo y no en las agencias de viajes, mayoristas o tour operadores. Participan otras empresas, sin duda, pero no son el factor fundamental.

La industria de viajes depende hoy de las líneas aéreas y cualquier cambio o evolución que estas sufran afecta irreversiblemente en toda esta industria. La aparición y desarrollo de internet no solo cambió el mundo de los viajes sino a todo tipo de industria, particularmente en la forma de hacer negocios y de comprar y vender bienes y servicios.

En realidad, la Red cambió primero las otras industrias y luego a la de viajes; pero quienes hacen parte de ella no parecen estar dispuestos a aceptarla, algo que es extraño entre empresarios que desean que su empresa progrese o se beneficie de una situación favorable donde se hacen valer sus conocimientos y experiencia.

COMPETITIVAS

Si bien los cambios en el transporte aéreo son numerosos y significativos, el que más ha afectado a las líneas aéreas ha sido la imperiosa necesidad de ser competitivas. Aquellas que no se han adaptado a la nueva realidad, simplemente han desaparecido, como ocurrió con las líneas aéreas colombianas.

La competitividad les ha exigido reducir sus costos operativos entre los cuales el pago de comisiones ha sido, sin duda, un costo importante. Tratar de culpar a las líneas aéreas de una decisión perfectamente previsible y prácticamente anunciada, sólo demuestra que los criterios empresariales en los que se basa el éxito otras industrias parecen estar ausentes en el mundo de los viajes.

Si analizáramos algunos conceptos estratégicos sólo bastaría preguntarse... ¿qué podemos hacer nosotros que los otros, incluyendo al viajero, no pueden hacer?. Aparecerían respuestas interesantes.

En Estados Unidos, donde se inició la reducción en el pago de comisiones hace casi una década, las agencias de viajes y sus asociados reaccionaron inicialmente de la misma forma: agentes incrédulos y reacios a aceptar el cambio, y asociaciones que desafiaron las líneas aéreas en la corte, ¡y perdieron! [1]

Y el cambio siguió su marcha.

AGENTES DEL NUEVO MILENIO

Hoy, años más tarde, el número de agencias que, en su época dorada llegó a cerca de las cincuenta mil, se ha reducido a más de la mitad y continúa disminuyendo.

Miles de agentes optaron por cerrar oficinas y trabajar desde su casa; muchos optaron por la consolidación y otros se lanzaron a explorar nuevas opciones.

A estos se les conoce hoy como los “organizadores de viajes del nuevo milenio” y están cubriendo campos que nunca antes agencia alguna había explorado.

Son la nueva versión del empresario de viajes. Dejaron atrás el viejo concepto de ser “agentes de viajes” y de depender de las líneas aéreas. Han entrado en un nuevo mundo. Utilizan y aplican la experiencia, conocimientos y contactos logrados durante sus años como agentes; exploraron y han encontrado mercados que buscan experiencias únicas; ofrecen servicios y productos que ninguna otra empresa de viajes había ofrecido; han dejado de vender servicios de transporte aéreo, aunque lo recomiendan, y sus empresas son hoy las más exitosas y rentables de la industria de viajes norteamericana.

Se capacitaron, se prepararon, investigaron los mercados, dejaron de pelear con sus clientes tradicionales convirtiéndose en sus socios, y descubrieron el significado de ser creativos, imaginativos y buenos empresarios. Son las empresas de viajes del Nuevo Milenio y las que más posibilidades tienen de subsistir.

“ La aparición y desarrollo de internet no solo cambió el mundo de los viajes sino a todo tipo de industria, particularmente en la forma de hacer negocios y comprar y vender bienes y servicios”

COMPRENDER EL CAMBIO

El futuro del empresario de viajes no está en la confrontación con las líneas aéreas, ni en pedirle a su asociación que inicie otro juicio contra dichas empresas o en descalificar a quienes [2], con más visión, han comprendido el proceso de cambio, sus implicaciones y oportunidades.

Su futuro no lo resolverán decisiones o reglamentos gubernamentales, ni la interferencia del Estado para evitar la compra y venta de boletos por internet o la obligatoriedad del pago de comisiones.

Su futuro dependerá de su capacidad de entender que el viajero actual y las líneas aéreas ya no los necesitan; de comprender el significado del cambio y utilizarlo a su favor; de identificar opciones y oportunidades que ofrece la nueva situación; de aprovechar su experiencia, sus conocimientos y sus contactos; de ser creativo; y, especialmente, de saber competir con las herramientas adecuadas... Es decir, ser el empresario de viajes del nuevo Milenio!

Por Ricardo Anzola Betancourt

Especial para Mensajero Periódico Turístico

(iit95@hotmail.com)

El Mensajero Turístico,  22 de marzo 2004

OTRA MIRADA SOBRE “LA HORA DE LA VERDAD”

Por Jorge Ángel Martínez – Presidente de Caminar

Bajo la pomposa volanta “La hora de la verdad”, y el desafiante título “¿Quién necesita al agente de viajes”?, el semanario Mensajero Periódico Turístico publicó una nota de opinión en su edición del 15 de marzo de 2004. firma la hora Ricardo Anzola Betancount (iit95@hotmail.com ), de quien la revista no informa antecedente alguno.

En los primeros párrafos de la nota, el autor confirma la inevitalidad del arribo de la comisión cero y lamenta que “gran número de agentes de viajes latinoamericanos y quienes dirigen las asociaciones que los agrupan continúen haciendo caso omiso de señas e indicios que no pueden ser más evidentes”. ¿Será tan inexplicable el moderno evangelio que hoy nos trae este profeta, que la mayoría de los que trabajamos en turismo al sur del Río Bravo, así como nuestros propios dirigentes , nos negamos a aceptarlo? ¿O será que somos simple e incorregiblemente contumaces? Dice Anzola Betancourt que “hoy el mundo es otro” y gracias a la tecnología las líneas aéreas “ya no requieren de intermediarios para entrar en contacto con el usuario final” y el “viajero actual sabe organizar su viaje y no necesita que un agente de viajes y no necesita que un agente de viajes le explique que debe hacer”. A continuación describe un proceso de compra de un pasaje a través de Internet y lo compara con la alternativa, que para él consiste en “llamar o visitar a una agencia donde seguramente tendría (el potencial viajero) que espera su turno y, mientras espera, escuchar a quien lo atiende hablar por teléfono respondiendo consultas o dando y recibiendo instrucciones de sus colegas”, para finalmente observar al agente de viajes “hacer lo mismo que él puede hacer desde su computador, en casa o en la oficina”.

A esta altura de la nota ya se advierte que el señor Anzola Betancourt no tiene la menor idea del tema sobre el que está escribiendo, por lo menos en lo que respecta al mercado argentino, único que conozco, y en el que desde hace más de una década me gano la vida trabajando en una agencia de viajes. La más absoluta mayoría de los viajeros no saben, no pueden o no quieren organizar su viaje, y cuando me refiero a viajes no estoy hablando de un vuelo ida y vuelta a Córdoba.

Nuestros clientes se comunican con la agencia por mail. No deben esperar que los salude una grabación y que les diga que deben apretar el 1 si quieren hablar en español y luego el 2 para solicitar una reserva. No deben esperar que nosotros terminemos de hablar por teléfono para atenderlos. De hecho usamos el teléfono cada vez menos. Y cuando vienen, no nos ven hacer lo mismo que ellos podrían, porque para citar un ejemplo, ellos no están conectados a un GDS. Yo he visitado sitios estadounidenses del tipo Expedia u Orbitz donde para conocer el nombre de la aerolínea que atendería el viaje el pasajero debía antes autorizar el débito de su tarjeta. O sea que debía pagar primero y enterarse después. Yo no sé si hay muchos estadounidenses  que aceptan esto, pero sí sé que con esa metodología no enganchan ni al más desprevenido de los argentinos. En cambio nosotros, los agentes de viajes, les damos asesoramiento sobre todas las aerolíneas y luego les afrecemos e-ticketing y pago mediante signature on file. Todo por email. ¿probó, don Ricardo, efectuar consultar por mail a alguna aerolínea?.

Ahora si hablamos de cierto tipo de tráfico corporativo, sí maestro, usted tiene razón. Si el ñato va a viajar todos los lunes a Córdoba y regresar de Córdoba todos lo viernes, seguro que no necesita un agente de viajes. Pero supongamos que debe hacer Buenos Aires, Madrid y Milán. Mire que fácil se la hago. Señor Anzola Betancourt; dos ciudades, nada más. Avíseme sen qué sitio web usted encuentra la mejor de las tarifas. Sabe qué, profesor, yo creo que usted jamás ha comprado un pasaje por internet.

Nuestros clientes, señor, no “se divierten” jugando al agente de viajes, porque intuyen que el chiste les puede salir muy caro pero básicamente porque creo que aquí tenemos cosas más piolas para divertirnos. Nuestros clientes usan Internet para echarle un vistazo al hotel que sugerimos, pero a la hora de comprar encuentran que nuestro precio es mejor que el que les ofrece la web del hotel. Nuestros clientes, don Ricardo, quieren ver la cara de la persona a la que le entregan miles de dólares. Si usted alguna vez hubiese trabajado en una agencia, o si habiendo trabajado hubiese prestado un poco de atención, sabría que la frase a la que más tenemos es: “yo te lo compré a vos”, con el vos particularmente resaltado y el dedo índice apuntándonos. Dígale eso a Expedia, para ver qué le contesta.

“ La más absoluta mayoría de los viajeros no saben, no pueden o no quieren organizar su viaje, y cuando me refiero a viajes no estoy hablando de un vuelo ida y vuelta a Córdoba”.

Por supuesto que siempre hay freaks, o nerds – nosotros los llamamos simplemente salames o nabos – que no se atreven a hablar con otro semejante. Suelen tener la cara llena de granos y ruborizarse cada vez que alguien les habla. Como la pareja que el año pasado compró en Internet su pasaje a Sydney (obviamente la de Australia) y terminó en un oscuro poblado de Canadá llamado ... Sydney. Además de nabos, no sabían que la Sydney que ellos querían visitar se escribe las dos veces con yolanda.

¿no cree usted que acudiendo al más inexperto de los agentes de viajes se hubiesen evitado ese problema?

En algo coincido con usted, maestro: los agentes de viajes argentinos somos un poco incrédulos. Pero no desconfiamos del futuro, sino de los que nos vienen a enseñar “cómo ver el futuro”. Estamos hartos de gurúes. Durante los largos diez años que duró el menemato – usted sabrá a qué me refiero – no faltó un solo día, pero ni uno solo, en que algún gurú de la economía local dejara de explicarnos que habíamos entrado en el premier mundo, que los dolores que sentíamos eran los naturales del estirón que estábamos pegando, que los crujidos de la nave eran normales, que estábamos mal pero íbamos bien. Hasta los gurúes del FMI nos pusieron de ejemplo. Y así nos fue. Por eso, cuando en la página 29 de a misma edición del Mensajero donde usted escribe su nota “ de opinión”, leemos que se nos ofrecen cursos para ayudarnos a “ver el futuro” y que cualquier duda consultemos con iit95@hotmail.com, enseguida le vemos la pata a la sota. ¿ No es su misma dirección de mail, Ricardo Anzona Betancourt? ¿ es usted el del Instituto Interamericano de Turismo de Washington DC, o está en Boca Ratón , Florida, o en San Juan, o en dónde? ¿Cómo es que usted, que nos habla de la maravillosa tecnología WIFI, no tiene dirección POP y le pide una prestada a Hotmail?

Señor Ricardo Anzola Betancourt: Si usted quiere vender un curso no parece adecuado comenzar despreciando el trabajo de sus potenciales clientes. Pero no quiero explayarme mucho en eso. Porque yo, como usted, para dar clases cobro.

Jorge Ángel Martínez

Ingeniero Mecánico (UBA)

Agente de Viajes

presidente@caminar.org

ENFOQUES

Pero las comisiones quedaron al 1% y aunque la mayoría de las aerolíneas implementaron programas de incentivo basados en productividad estos a la fecha no permiten que el negocio sea rentable ya que mientras se media y gana por un lado se pierde por el otro.

Las aéreas cada vez más endeudadas

Recordemos que esta medida fue tomada para sanear las finanzas de las líneas aéreas, las cuales cada día están mas endeudadas y todavía no encuentran la forma de salir del hoyo en el que se encuentran.

No falta el astuto agente de viajes que vende con pérdida pero se recupera con volumen, o el que basó su negocio en el ingreso que representa el cargo por servicio convirtiéndose de agente de viajes en un servicio de tramitología.

Un futuro bastante triste

Si vemos este panorama desde su inicio y consideramos qué pasó en todo este tiempo y cómo actuaron aerolíneas, asociaciones y agentes de viajes, el futuro que podemos pronosticar es bastante triste; las primeras seguirán en la búsqueda del sagrado grial que les permita salir a flote, las asociaciones estarán cada día con menos socios y su función será simbólica, y las agencias de viajes sobrevivientes tendrán que aprender las nuevas reglas de juego y no caer en el gran error de haber puesto todos lo huevos en una canasta.

Los agentes de viajes, hoy, ¿qué somos?
¿Quien no recuerda cuando las líneas aéreas tenían el lema: “Consulte a su agente de viajes, no le cuesta más”?

Era la época dorada donde en más de una reunión algún directivo aeronáutico nos agasajaba diciendo: "nuestros amigos, los agentes de viajes".

En los 90 el discurso se "modernizó"; ya éramos  "sus" socios comerciales, y yo me pregunto:
¿hoy, qué somos?

Enfoques Digital,  30 de Julio de 2004

Confirmado, Aerolíneas Argentinas baja la comisión a las agencias de viajes al 6%

Report,  02 de Agosto de 2004

UNA MEDIDA PREVISIBLE

Aerolíneas Argentinas bajo comisiones

Una medida “anunciada”

La reducción al 6 por ciento de las comisiones por tramos internacionales a partir de ayer no sorprendió a tantos, aunque no se esperaba que entrara en efecto tan rápidamente. La AAAVYT expreso su repudio a la medida pero aseguro que la compañía aérea continua siendo una “aliada” en las negociaciones por el Plan B.

Una de las pocas compañías que había mantenido su nivel de comisiones decidió, la semana pasada, que a partir de este mes pagará tres puntos menos por la venta de sus boletos al exterior. Medida que seguramente generará un efecto dominó sobre las restantes líneas aéreas.

“La empresa no puede seguir pagando comisiones mas altas que el resto de las empresas porque eso encarece los pasajes y nos descoloca frente a la competencia”, explico Julio Scaramella, vocero de Aerolíneas Argentinas.

“Aerolíneas nos ha defraudado”, sintetizo por su parte el presidente de AAAVYT, Tomas Ryan.

La entidad expreso su rechazo a lo que califico como una “injusta”, irracional y arbitraria decisión”, y también remarcó que no fue adoptado el procedimiento recomendado por IATA, es decir, anticipar la movida unos 60 días.

De todos maneras, la noticia no fue tanto para muchos, que a partir de la llegada hace dos meses de Lorenzo Hughes (ex United Airlines) a la Gerencia Comercial de la línea aérea, ya advertían lo cercano de una postura de este tipo.

El ejecutivo a poco de asumir mantuvo reuniones, por separado, con distintos dirigentes agentes de viajes, citas en las cuales no faltaron frases como la rebaja es “una tendencia mundial” y “esto no va a ocurrir de hoy para mañana”.

De hecho, durante el congreso de la AAAVYT en Mendoza fue no de los clásicos rumores que acompañan esos eventos.

Si causó cierta conmoción el hecho de que las relaciones entre Aerolíneas y la entidad que agrupa a la mayoría de la agencias del país estaban pasando por un “buen momento”.

La compañía está apoyando a la asociación en la rueda de negociaciones que tratan la instauración de una especie de Plan B alternativo, ya que se lo llama Plan C.

Esta semana se producirá una nueva reunión sobre este tema y no se espera que el encuentro  modifique la política que ambas partes llevan adelante.

En cuanto a las medidas a adoptar, poco es posible hacer después de la retirada del “gran juicio”. Sin embargo, Tomas Ryan le señaló a Report que una de las acciones en estudio es ver si el convenio firmado en Córdoba el año pasado [4] sirva para llegar a alguna acción legal.

Por último, Ryan, como muchos otros, expreso su preocupación respecto de que la baja de las comisiones de la trasportadora aérea mas importante del mercado argentino genere una concentración de la oferta y sea ganancia de consolidadores.

Plan C

Sintetizándolo, el Plan B propone crear un casillero nuevo en los tickets (en ingles XP box) donde se refleje la remuneración de los agentes de viajes. Su idea es que el monto se fije de común acuerdo, pero el proyecto sugería que se tratase de un porcentaje de la tarifa, con un tope de 200 pesos.

Algunas de las derivaciones de esta iniciativa, que hoy se discuten y que se la conoce como Plan C, son establecer montos fijos de comisión según la región adonde se dirija el vuelo, o establecer un porcentaje sobre la tarifa y darle un carácter legal por un plazo especifico, como ha hecho en Colombia.

La Agencia de Viajes,  02 de agosto de 2004

DECEPCION Y FASTIDIO POR LA BAJA DE COMISIONES DE AR

La decisión de bajar al 6% las comisiones para las ventas de pasajes internacionales que se realizaran en la Argentina reabrió el debate acerca de las retribuciones que percibe las agencias. Las criticas desde las asociación empresarias hicieron blanco en el carácter “incosulto y arbitrario” de la medida de AR.

El boletín AgendAR N° 59 de Aerolíneas Argentinas, con fecha del 27 de julio, revolucionó el normal transcurso de la semana y volvió a ensombrecer el panorama en las relaciones entre la línea aérea de bandera nacional y las agencias de viajes. “Informamos que a partir del 1° de agosto próximo, las comisiones para los agentes de viajes en la venta de pasajes internacionales que se realizará en la Argentina será del 6%, esas pocas líneas difundidas por AR bastaron para reabrir el eterno debate sobre las retribuciones que perciben las empresas de viajes y turismo.

Dirigentes de las asociaciones de agencias calificaron unánimemente a la medida como: “irracional, inconsulta e injusta”

LA POSICIÓN DE LA COMPAÑÍA

Tan escueta como terminante es la justificación de la medida que hizo la compañía a través de su boletín: “ De esta manera nuestra empresa alcanza el nivel de las comisiones del resto del mercado que opera en nuestro país, y la alta competencia que existe exige la igualdad de condiciones para todos los operadores”.

Fuentes de AR explicaron a este medio: “ No nos quedaba otro camino. Demoramos la decisión lo mas que pudimos, pero entendimos que no podíamos poner en juego nuestra rentabilidad y, por ende, la fuente de trabajo de miles de personas. Como están planteadas las cosas, con tarifas acotadas y costos crecientes, el negocio no cierra”.

Desde la compañía se insiste en que las agencias locales deberán comprender que se trata de una tendencia mundial, fruto de una necesaria revisión de las estructuras de retribución. Este argumento se ampara en algunos datos concretos: en los Estados Unidos rige la comisión cero, en Centroamérica ésta es del 3% y en España Iberia acordó con las agencias un sistema escalonado de reducciones que finalizará el 1° de julio de 2005 con un porcentaje fijo del 1 %.

“La realidad nos obliga a tomar una medida así, que puede parecer antipática, pero que es de absoluta necesidad”, justificaron.

EL REPUDIO DE LAS AGENCIAS

Las críticas desde las agencias no tardaron e hicieron blanco en la forma en la que fue adoptada la medida. La Asociación Argentina de Agencias de Viajes y Turismo (Aaavyt) reaccionó inmediatamente enviando un comunicado en repudio a la decisión de AR. En diálogo con La Agencia de Viajes, el presidente de la entidad, Tomás Ryan, sostuvo: “habrá que replantearse muchas cosas, ya que por un laso estamos a los abrazos y después nos ponen una puñalada cuando quieren”.

El enojo de los dirigentes no es menor y se basa en dos hechos concretos. Por un lado, consideran como una mala actitud por parte de AR el que no hayan respetado la resolución de IATA que recomienda a las compañía aéreas informar al menos con tres meses de antelación cualquier baja de comisiones, aunque se trata de una medida optativa.

Por otra parte, Ryan consideró como una traición el hecho de que AR decidiera bajar las comisiones de manera inconsulta cuando a la par se estaba negociando un plan alternativo: “AAAVyT en forma conjunta con la empresa Aerolíneas Argentinas estaba acordando un plan superador al que fuera propuesto oportunamente por la Comisión Directiva, de manera de asegurar a los agentes de viajes una retribución garantizada por la venta de boletos aéreos”. Según el titular de la entidad la idea es que luego el acuerdo fuera convalidado oficialmente por los organismos públicos para que así ”por mucho tiempo no se volviera a tocar el tema de las comisiones” La decepción del presidente de AAAVyT quedó patentizada en la siguiente frase: “Yo como Tomás Ryan no les creo más nada, pero como presidente de AAAVyT tengo que olvidarme de mi sentimiento personal y seguir luchando”.

PRÓXIMOS PASOS

Luego de la resolución de AR, dirigentes de AAAVyT se reunieron con Lorenzo Hughes, gerente comercial de AR, quien – según trascendió- los notificó de que no había vuelta atrás y que la medida había sido adoptada en estamentos superiores.

Desde la Asociación de Agencias de Viajes y Turismo de Buenos Aires (AVIABUE) se envió una nota a AAAVyT  “recordándoles” que durante un congreso organizado en Córdoba las autoridades de AR habían suscripto un convenio marco con la entidad nacional, por el cual se comprometían a mantener el nivel de comisiones. “Deberíamos hacerlo vales en la Justicia Federal”, señaló Daniel Manfredi, titular de AVIABUE.

“Me parece que esto forma parte de un plan que está llevando a cabo Hughes”, opinó Manfredi, quien además enumeró sus razones para tal afirmación: AR fue la primera compañía en aplicar  el pago de US$ 10 por la emisión de cada pasaje regional e internacional, desde el 1° de agosto, cobra $ 10 para cabotaje, y también están exigiendo fianzas adicionales a las que pide IATA.

De todos modos, Manfredi dijo creer que estas medidas se volverán en contra de la propia aerolínea: “AR va a perder muchas ventas. Habrá que ver cómo reaccionan las agencias ahora que pagan lo mismo que cualquier otra, en un mercado donde hay aerolíneas que tienen más prestigio y convenios con otras compañías”.

CHICOS FRENTE A GRANDES

Los dirigentes de las asociaciones alertaron acerca del impacto mayor que tendrá la medida de AR sobre las agencias más chicas.

Tanto Ryan como Manfredi dieron por sentado que AR incrementará el over de las consolidadoras, de manera que éstas no se verán tan perjudicadas ( ver recuadro la opinión de los consolidadores ).

Quisiera saber si vana empezar de vuelta con el sistema anacrónico de las sobrecomisiones”, manifestó Manfredi.

PREGUNTAS EN EL AIRE

Analizando el rompecabezas de declaraciones y escritos que deja cada batalla por las comisiones siempre suelen quedar algunas piezas que no encajan y dejan preguntas en el camino.

Por un lado, resulta extraño escuchar voces de la compañía diciendo “con tarifas acotadas y costos crecientes el negocio no cierra”, cuando tan solo una semana atrás AR/AU aprobaba sus estados contables registrando en 2003 una utilidad neta de $ 137 millones. Por cierto, este año los números continúan incrementándose. ¡será por eso que las agencias se preguntan si era tan urgente tomar la medida sin consultarlas ni avisarles? ¡será por eso que las asociaciones cuestionan si valía la pena sacrificar una relación preferencial como la que venían manteniendo?

Por otra parte, en el desglose país por país de las comisiones de AR para las agencias de viajes en el exterior, podemos observar que Brasil, Australia, Nueva Zelanda, Japón e Israel mantienen invariable su 9%. Si bien no estamos en condiciones de precisar los motivos de tal decisión, podríamos arriesgar que las legislaciones y normas vigentes en aquellos países inhibirían la voluntad reduccionista de AR. ¿No será hora de aprovechar la actual revisión de las normas que regulan la actividad en la Argentina para definir claramente un esquema de comisiones?

LA VOZ DE LOS CANDIDATOS

Metidos de lleno en el proceso eleccionario, los candidatos a la presidencia de AVIABUE aportaron su visión sobre la baja de las comisiones.

-Jorge Andía, Cambio y Unidad: “Lamentablemente no hay posibilidades de consensuar, sino que directamente es una orden. Hay que ser realistas con el tema (...). Ajustan por el lado que yo creo que no deberían hacerlo”.

-Elías Walter, Tango: “Estoy en contra de la baja de la comisión, pero estoy más en desacuerdo con el hecho de que la compañía no haya adelantado a las agencias la decisión con un tiempo prudencial. Se debe abrir el diálogo para seguir trabajando y encontrar un camino alternativo”.

LA OPINIÓN DE LOS CONSOLIDADORES

Las cartas ya están echadas, sólo hay que comenzar a jugar con estas reglas impuestas por las compañías aéreas, basadas en la baja de comisiones. Esta parece ser la posición de los consolidadores ante la decisión de Aerolíneas Argentinas de bajar al 6% las comisiones a partir del 1° de agosto. “El mercado evoluciona hacia ese punto, así que tenemos que adaptarnos al nuevo contexto”, manifestó Victor Nine, gerente de TAS. “Ya no se puede hacer nada”, agregó Hugo Carmona, gerente corporativo de Stock Travel, al tiempo que manifestó: “No tiene sentido resolver el tema por vía legal, porque los juicios quedan en la nada”.

Desalentados a encarar cualquier otra iniciativa, los consolidadores ahora miran hacia delante buscando algún tipo de solución que implique maximizar la ganancia. Mientras que unos apuntan a negociar un fee con la compañía por volumen de producción, otros cobrarán el porcentaje a la agencia por servicios prestados y ésta, a su vez, lo terminará de trasladar al pasajero.

“AR quita el 3% pero incrementa el over, así que en definitiva no nos perjudica a los grandes productores” [5], confesó Carmona.

Todo lo contrario, pues en ciertos casos puede llegar a beneficiarlos porque más agencias chicas tendrán que caer en estos consolidadores a la hora de emitir un pasaje aéreo. “En función de la capacidad de venta, la compañía aérea seleccionará con quien trabajar”, agregó Sergio Durante, Presidente de Biblos.

Durante apuntó también al cobro adicional por los servicios prestados: “Nuestro trabajo vale, tanto el asesoramiento como las herramientas con las que contamos forman parte del servicio que brindamos. Del mismo modo que un abogado cobra por su asesoramiento, nosotros empezaremos a cobrar por el nuestro”. En sintonía con Durante, Nine remarcó que hay un trabajo importante detrás de una reserva, que es necesario considerar: “La empresa emite el boleto, negocia waivers, confirma listas de espera y brega por conseguir la mejor tarifa en el menor tiempo posible”.

Además de eso, muchas veces el consolidador ofrece valores agregados al ticket aéreo a través de la inclusión de servicios terrestres de modo de conformar un paquete.

“De lo que se trata es de apelar a la creatividad para paliar la baja a través, por ejemplo, del cobro de un fee al pasajero, un management fee para las cuentas corporativas, o intentar minimizar la rentabilidad por vía de la negociación”, señaló Gustavo Rodríguez, gerente general de TTS/ Ticket ya.

La cuestión es estar preparados en este escenario donde es muy factible, según la mayoría de los consultados, que la comisión toque el piso 0%. Si bien las agencias de viajes chicas parecen sufrir más esta coyuntura, también ellas deberían encontrar formas para hacer frente a la baja de ganancias: “La capacitación, la profesionalización y el servicio serán los valores diferenciales por los que podrán comenzar a cobrar un plus a sus pasajeros”, recalcó Durante [6] 

Mensajero Periodístico Turístico,  02 de agosto de 2004

UN NUEVO ROUND EN LA GUERRA DE LAS COMISIONES

Aerolíneas Argentinas las bajó, pese a que se había comprometido a no hacerlo. AAAVyT quiere ir a justicia.

La decisión de Aerolíneas Argentinas de reducir del 9 al 6 por ciento las comisiones que se pagan a las agencias de viajes por la venta de pasajes internacionales provocó, como era de esperar, una airada reacción por parte de las organizaciones que nuclean a las agencias, tanto que la AAAVyT ya amenaza con llevar el caso a la Justicia.

La medida, que comenzó a regir ayer, se suma a las que vienen tomando en el mismo sentido desde hace tres años compañías extranjeras aéreas como American Airlines, United y British Airways.

“Estábamos conversando con Laurence [7] Hughes (gerente comercial de AR) para llegar a un acuerdo y terminar de una buena vez con este asunto –comentó el presidente de la AAAVyT, Tomás Ryan-. Había un pacto de caballeros para armar un equipo de trabajo y estudiar el tema, buscar una solución que satisfaga a ambas partes. Y de repente me entero de esto, por llamados de colegas del interior. Hughes ni siquiera tuvo la delicadeza de avisarme con anticipación, hizo lo que se le cantó.”

Ryan anticipó que en la reunión de Comisión Directiva de este jueves analizarán con los abogados de la entidad  la posibilidad de iniciar acciones legales contra la empresa, en base a una suerte de “carta de intención” firmada en Córdoba durante el congreso de AAAVyT del año pasado [8], en la que AR se comprometía a no reducir las comisiones. “Si hay asidero legal, iremos a juicio”, desafió el titular de AAAVyT.

Y también se lamentó de lo siguiente: “Las agencias defendimos a Aerolíneas en su peor momento, la apoyamos. Ellos decían que éramos sus mejores clientes, que representábamos el 85 por ciento de sus ventas. Y mirá cómo nos tratan . . .”

Con inocultable malestar, el dirigente dijo que se vio sorprendido en su buena fe por la noticia.

“Será que AR tiene una política de dar incentivos a los grandes bolseros, de decir no quiero trabajar con las agencias sino con los grandes conciliadores. Si esa es su idea, me parece que, además de haber actuado sin cortesía, están equivocados, y van a perder más de lo que ganan, porque ahora las agencias vamos a empezar a emitir con cualquier otra compañía. No serán tan ingenuos de pensar que tres puntos más de comisión no incidían”, comentó.

Desde la vereda opuesta, la respuesta fue tajante: “La baja de comisiones se debe a una necesidad de la empresa de unificar los criterios con una tendencia que se viene dando mundialmente”, se defendió Julio Scaramella, vocero de AR. “No buscamos perjudicar al agente [9], que sigue siendo nuestro mejor aliado, pero la situación económica nos obliga a equipararnos con el resto de las compañías”, argumentó.

ALINEARSE CON LA AAAVYT

“Obviamente estoy en contra con la política encarada por Aerolíneas, antes de tomar cualquier decisión una compañía debería reunirse con las asociaciones para debatirla”, opinó el candidato a la presidencia de AVIABUE por Tango, Elías Walter “Y en el caso de que la medida sea completamente intransigente tendría que haber un plazo de adaptación, así sucede en todo el mundo”, agregó.

Además, sugirió que la AVIABUE debería “alinearse con la AAAVyT para afrontar la medida,  ya que el problema de las comisiones es nacional”. Y prometió que, en caso de ganar las acciones, buscará “dentro de AVIABUE a la gente más capacitada en el ámbito aerocomercial para que se ponga a disposición de AAAVyT y colabore en la tarea de elaborar un plan alternativo a la baja de comisiones”.

Su rival en los comicios, Jorge Andía (Cambio y Unión), coincidió en que “hay que alinearse con la AAAVyT, ya que se trata de una problemática a nivel nacional”. Y se explayó: “Mi postura es la de no generar discordia. ¿Alguna vez se vio un árbitro que cobre un penal y cambie su fallo por los descontrolados reproches de los jugadores? No. Y por eso creo que hay que tratar la situación con tacto y no pelearse con nadie. Aunque indudablemente hay que trabajar el tema, ya que se trata de una medida muy perjudicial para los agentes de viajes.”

En tanto, el actual mandatario de la entidad porteña, Daniel Manfredi, consideró en sintonía con Ryan- que “sería bueno que las actuales autoridades de AR tomaran conocimiento del acta” firmada en 2003.

Queremos pensar que los dirigentes de AR entienden las cosas –apuntó-. Si ellos mismos dicen que el 92 por ciento del tráfico aéreo es comercializado a través de las agencias, no pueden elaborar políticas que no nos contemplen.”

El dirigente recordó que durante el último congreso de la AAAVyT – realizado en Mendoza a fines de junio- el representante regional de IATA, Ricardo Lehmacher [10], le dijo que la baja de comisiones era “una tendencia mundial”, a lo que él retrucó: “No hablemos de modas o tendencias porque esto no es un desfile de Giordano”.  

IRRACIONAL Y ARBITRARIO

En un comunicado, la AAAVyT repudió “el procedimiento adoptado por Aerolíneas Argentinas en forma arbitraria”, y destacó que “esta actitud no se compadece con lo recomendado por IATA en cuanto a los pasos a seguir previos a una modificación de comisiones”.

A pesar de lo que califica de “irracional medida”, la entidad “en forma conjunta con AR está acordando un plan superador al que fuera propuesto oportunamente por la Comisión  Directiva, que asegure a los agentes de viajes una retribución garantizada por la venta de boletos aéreos”

AVIABUE, en tanto, manifestó su “absoluto rechazo a la medida inconsulta y unilateral” y pidió a la AAAVyT que impulse “enérgicas acciones en defensa de los legítimos derechos de los agentes de viajes, objetando además el carácter intempestivo en la que entra en vigencia la aplicación de la medida”.

EL PLAN B

Elaborado durante la gestión de Marco Palacios al ferente de la AAAVyT, el llamado “Plan B” es un proyecto para zanjar el conflicto entre agencias y aerolíneas por las comisiones, que consiste en la creación de un campo adicional en el ticket aéreo, donde se cargaría la remuneración del agente.

La idea sería presentar la comisión en un campo nuevo, “por separado”de la tarifa del boleto, sacándola del costo de la línea aérea, como si se tratara – por ejemplo – de una tasa aeroportuaria.