Los simuladores – Parte I

por Daniel Manfredi

Sobre “El fee, las líneas aéreas y las agencias”

de Luis Alejandro Rizzi, desde Buenos Aires ( ver documento al pie )

( El Portal de América,  19-05-2010 )

Si el cobro de un fee que las Agencias se han visto obligadas a aplicar debido a la reducción unilateral y arbitraria de las comisiones,  deba ser cobrado también por las líneas aéreas,  esta generando un debate interesante.

De más esta decir que esto último ocurrirá solo si a las aéreas les conviene.

Mientras tanto las actuales autoridades de ABAV (Asociación Brasileña de Agencias de Viajes) se deben de estar preguntando las razones de haber puesto en jaque el futuro de las agencias de viajes brasileñas y sentado un antecedente nefasto para todo el sector,  al firmar un acuerdo con TAM aplicando las bases del Plan B de Argentina, pero exceptuando las ventas a través de Internet de la propia TAM.   Para que quede claro :   aceptaron que TAM venda más barato por Internet, que según mediciones ya llega a más del 40%.

Esto fue advertido claramente en las notas :  “Fuera de juego”  (25-09-2007) y “Fuera de juego – Parte II” (03-12-2007) :   www.danielmanfredi.com.ar  ( Notas de actualidad )

Este inaceptable acuerdo,  fue motivo de felicitaciones en el discurso del acto de apertura de la Feria Internacional de Turismo de América Latina (FIT 2007) por parte del actual presidente de la AAAVyT,  Ricardo Roza.  Y durante el desarrollo del Congreso de la AAAVyT en Jujuy llegó a expresar : “Esta vez no sé si encontramos la solución,  pero al menos vimos un camino a seguir”.

Si aunque parezca mentira,  la AAAVyT  permitió – facilita los espacios a cualquiera – que TAM y ABAV presentarán durante el desarrollo del Congreso de la AAAVyT en Jujuy las bondades de este lamentable “acuerdo”,  un plan al que por suerte,  tomaron como propio :  “ Armamos un modelo propio.  No queremos exportarlo pero puede servirles “.

El maestro Sabita decía que los dirigentes se diferenciaban del resto porque tenían la capacidad de ver el futuro.  Y no se equivocó, para nada.

Aprovechando el momento de confusión algunas personas salen a escribir y expresarse sobre el tema,  y además se animan a criticar la actuación de las agencias de viajes en el pasado.

Es el caso del Sr. Luis Alejandro Rizzi, quien según su CV dice haber sido gerente general de AR.

Mal documentado y apelando a su memoria que al parecer le esta jugando una mala pasada, recuerda que los agentes de viajes sueñan con las viejas épocas en las que cobraban comisiones “por el solo hecho de vender un billete” entre el 8% a un casi 30% lo que resultaba intolerable para la economía de las líneas aéreas ... y sigue “No olvidemos que los márgenes eran tan grandes que los agentes  manejaban los famosos “descuentos” o “bonificaciones” jugando entre las comisiones fijas y los “over” con  lo cual desviaban la venta hacia los distintos transportadores según su propia conveniencia”.  Luego recuerda : “ que algunas agencias que sacaba a sus pax provenientes de Argentina hacia EUROPA, desde MVD, vía AEP . . . . “ ( ver nota completa al pie ).

Es muy positivo y poco frecuente que ex funcionarios de líneas aéreas reconozcan ciertas prácticas,  muchas de ellas muy poco claras.  Además, y esto es importante,  que ciertas expresiones puedan tener una doble y necesaria lectura.

Se ve que no recuerda cuando AR a través de 2 o 3 agencias bolseras permitía la aplicación de tarifas/tipo de cambio en el tráfico a Europa y los Estados Unidos comenzando la ruta en Asunción (Ej. ASU/BUEx/MAD) cortando el primer y último cupón de vuelos y embarcando a los pasajeros directamente en Ezeiza y al regreso si bien el pasaje tenía destino final ASU (Ej.  MAD/BUEx/ASU) el pasajero y equipaje se chequeaba a BUE.   Esto ocasionó ( Tarifa neta 45% menor a las Facial ) importantes pérdidas económicas para AR.

La pregunta es :  alguien con experiencia en el sector aerocomercial podría considerar seriamente que estas prácticas pudieron ser decididas e instrumentadas por un par de agencias de viajes sin la participación y consentimiento de la línea aérea ?

Seguramente la respuesta es no.

Y que esos “over” o bonificaciones que menciona el Sr. Rizzi quedaban solo en manos de esas agencia ?

Seguramente tampoco.

Consecuente con su profesión de asesor de empresas, que por su clara posición trabaja para líneas aéreas,  además de pregonar la necesaria profesionalización de las agencias de viajes,  debería de ocuparse decididamente a mejorar sus propias capacidades profesionales para tratar de torcer, tal lo informado repetidamente por el Sr. Giovanni Bisignani presidente de IATA,  las pérdidas millonarias en dólares de las líneas aéreas en los últimos años.  En los mismos años en los que ya no pagan comisiones.

Son los simuladores;  los simuladores de siempre.

Simulan que son una cosa y en realidad son otra.  Simulan hacer lo que dicen, cuando en realidad hacen lo que piensan.  Simulan estar capacitados, pero son incapaces de encontrar soluciones a sus propios problemas. Simulan denunciar prácticas comerciales groseras, pero no repararan en que las mismas han sido alimentadas y promovidas desde adentro. Simulan defender los intereses de las líneas aéreas y obtienen importantes ingresos a pesar de sus pérdidas.

Fee, ventas directas por la Web y la sospecha de operaciones no registradas y el futuro de la líneas aéreas en :  Los simuladores – Parte II

Daniel Manfredi

“Un compromiso de gestión”

www.danielmanfredi.com.ar

Antecedentes

Miércoles, 19 de Mayo de 2010

El fee, las líneas aéreas y las agencias

La cuestión a dilucidar es si las líneas aéreas en sus ventas directas por la web deben cobrar el mismo fee que las agencias.

por Luis Alejandro Rizzi, desde Buenos Aires

Hace años que la cuestión de la comercialización del billete de transporte aéreo me preocupa y creo que ahora la cuestión pasa por el hecho de que la evolución tecnológica ha descolocado a las agencias.

Asimismo creo que los agentes sueñan con las viejas épocas en las que cobraban comisiones,  por el solo hecho de vender un billete que oscilaban entre un 8% a un casi 30% lo que resultaba intolerable para la economía de las líneas aéreas. No olvidemos que los márgenes eran tan grandes que los agentes  manejaban los famosos “descuentos” o “bonificaciones” jugando entre las comisiones fijas y los “over” con  lo cual desviaban la venta hacia los distintos transportadores según su propia conveniencia.

A modo de anécdota recuerdo el caso de algunas agencias que sacaba a sus pax provenientes de Argentina hacia EUROPA, desde MVD, vía AEP, con las lógicas molestias que ello implicaba, cuando con otras líneas se podía salir en vuelos directos desde EZE; para llegar a MAD o FCO o LHR  o CDG se debía viajar hasta CPH y desde ese aeropuerto regresar al destino solicitado o bien combinar en  ZRH con lo cual el pobre pax viajaba durante 24 horas. La misma odisea era para el regreso.

Por otra parte en esos ya “viejos tiempos” las agencias, especialmente las mayoristas, articulaban las políticas comerciales de las líneas aéreas, con total independencia de los costos que la verdad sea dicha, poco importaban.

En mi paso por ARG intenté por los medios disponibles en ese momento incrementar las ventas directas y tratar de disminuir los costos de comercialización, llamase comisiones, no fue posible.

Reitero me resultaba una grosería el nivel de las comisiones.

La web ya ha modificado hábitos y con el correr del tiempo, a medida que las nuevas generaciones vayan apareciendo los hábitos, usos y costumbre comerciales cambiaran totalmente.

A lo largo de la historia tenemos cientos de oficios y profesiones que han desaparecido o evolucionado y la idea que uno tiene es que los agentes de viaje quieren seguir viviendo como hace 40 años y eso obviamente ya no es posible.

La línea aérea es la propietaria exclusiva de su producto y es la línea aérea la que debe establecer las condiciones de comercialización de sus servicios.

Probablemente se evolucione a una suerte de “concesiones de venta” con determinados comerciantes que faciliten la comercialización de billetes de pax y de carga.

En estos casos las líneas aéreas podrán reservarse el derecho de hacer ventas directas cuyas condiciones comerciales y económicas deberían formar parte de los respectivos contratos pero la buena fe nos indica que tendrían que estar en un pie de igualdad.

Pienso que el AGENTE de viajes  tiene que dejar de ser un mero intermediario entre el cliente y el prestador del servicio para lo que era solamente necesario contar con un teléfono y un escritorio como se solía decir.

El AGENTE debe elaborar su propio servicio y cobrar por ese servicio, lo que quiero decir es que el agente debe colocarse en un escalón netamente profesional.

Ahora si no hay disposición para dar ese paso, esa actividad netamente comercial y de mera intermediación continuará desapareciendo  y será sustituida por otra forma de comercialización que no será solo la “web” ni la venta directa por parte de la línea aérea o los demás prestadores de servicios, de lo que estoy seguro es que el agente como tal será una curiosidad histórica.

Es cierto mas de una vez el progreso parece ser injusto y despiadado, pero en verdad solo lo es con los que nos saben, no pueden o no quieren estar a su altura.

Hace tiempo que vengo insistiendo con estas ideas. Días pasados un agente muy amigo me decía “Luis estas totalmente equivocado, mientras haya aviones, hoteles, ómnibus, trenes, y muchos otros servicios, el ejercicio de nuestra actividad está garantizado y debemos seguir haciendo lo que sabemos que es vender esos servicios.”

Es cierto a este amigo las cosas le van bien y parece que gana buen dinero, pero me pregunto ¿es suficiente ganar dinero para afirmar que nada hay que cambiar…?

Posdata. Terminé de escribir esta nota y en una conversación casual con periodista del medio me decía que en Brasil las ventas por Internet hechas directamente por las líneas aéreas esta llegando a casi el 50% de las ventas totales.

 
Si este dato fuera realmente cierto, no creo que ello se deba al hecho que las líneas aéreas no cobran el famoso “fee”, sino a que la gente, cada vez más, se convierte en su propio agente de viajes.

LUIS ALEJANDRO RIZZI

Argentino, residente en Buenos Aires, abogado, trabaja en su profesión asesorando empresas. Hizo secundaria en el Colegio Nacional de Buenos Aires y la carrera en la Facultad de Derecho de la Universidad de Buenos Aires.

Tiene cursos de post grado en Derecho Aeronáutico y Transporte Aéreo. Fue Gerente General de Aerolíneas Argentinas; hizo periodismo económico en Radio Mitre y Radio del Plata y escribió en diversos medios sobre temas económicos y cambiarios. Fue Profesor de Comercio Exterior en la Fundación Bank Boston. Ha dado charlas y dictado cursos en varias ciudades del interior argentino y participado en numerosos congresos y eventos en su país y en el exterior. Escribe sobre Transporte aéreo, política aérea y turística y política nacional e internacional.

Las opiniones vertidas por los autores en esta sección, son de exclusiva propiedad y responsabilidad de los columnistas y no necesariamente, reflejan la idea u opinión del medio. En el Portal de América, la única regla que rige para los colaboradores, es la de observar el decoro y las buenas costumbres.

Daniel Manfredi
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